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向华为学习-客情管理班

 文章来源:石顿企管 时间:2019-08-15 14:27
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向华为学习-客情管理班
客户管理拓展与管理-客户管理是公司的第一生产力
课程时间: 9月20-21日 深圳
课程费用:7800元/人
适合对象:营销副总裁、销售总监、产品经理、交付经理、企管部总监等关键岗位
核心价值:
1、建立客户关系三个维度的客户关系概念;
2、掌握客户开发、维护、管理的基本方法;
3、学会客户战略解码及客户关系拓展与管理的基本方法。
4、 
课程大纲>>
一、客户洞察
1.    洞察客户对客户线有什么帮助?
2.    如何做市场洞察
1)    看环境、看行业、看客户、看竞争、看自己、看机会
2)    分析客户的财务与经营状况
3)    CP(客户档案)的整体框架
4)    VP(供应商档案)的整体框架
5)    练习:结合实际业务,参考CP/VP的整体框架,完成对客户的洞察输出,不做模板要求。
6)    讨论:识别未来三年的主要市场发展趋势及其影响
 
二、客户关系分析
1.    整体思路
2.    决策链工具之一-鱼骨图
3.    隐性决策链
4.    客户的决策心里
5.    思考:什么是客户关系?客户关系分几类?什么是好的客户关系?客户关系的特点?客户关系如何规划?
6.    客户关系架构
7.    客户关系规划的步骤
8.    关键客户关系
a)    定义和价值
b)    讨论与思考:关键客户关系拓展常见哪些问题?
c)    关键客户关系4要素
d)    决策链中影响力的界定
e)    关键客户关系拓展与管理的步骤?关键客户关系好坏的衡量标准?如何衡量关键客户关系的好坏?
f)    拓展与管理的5个关键步骤
g)    拓展方法-区分客户态度
h)    关系好坏的层级标准:6个维度,5个层级
i)     客户关系现状的量化评估
j)     练习:客户关系现状的量化评估
k)    拓展模板
l)     定义关键客户:Top List工具
m)   确定目标客户和责任人:客户拓展卡片
n)    不同层次的关键客户,其需求差异大
o)    准确了解客户需求
p)    客户的新人
q)    四种行为处事风格
r)     与客户建立深入的私人交往
9.情景公关主题场景介绍
s)    高层公关
t)     如何接近难以接近的客户
u)    商务用餐、客户休闲、家访
v)    如何送礼、打好电话、让别人喜欢你
w)   作为客户的特别顾问应该做什么
x)    顾问式销售的工作流程
y)    讨论:关键营销活动策划
z)    关键客户关系拓展常见问题
       分享:每个小组分享一个关键客户关系拓展成功的案例
10.普遍客户关系
a)    定义和价值
b)    讨论:普遍客户关系拓展常见问题
c)    普遍客户关系层级
d)    普遍客户关系关键4要素
e)    普遍客户关系管理:以例行的管理落实为前提
f)    普遍客户关系现状评估
g)    练习:普遍客户关系现状评估
h)    普遍客户关系提升常见措施
i)     分享:普遍客户关系拓展的具体案例
11.组织客户关系
a)    定义和价值
b)    层级标准
c)    组织客户关系的核心与关键点
d)    组织客户关系评估
e)    沟通(高层峰会案例)
f)    案例:客户战略解码
g)    案例:客户组织匹配
h)    案例:联合创新
i)     客户认同(文化/管理/人才)
j)     组织客户关系拓展常见问题
k)    分享:组织客户关系拓展的具体案例
l)     讨论与思考:你平时如何管理你的客户关系?
三、客户关系管理
1.    关键理念
2.    举例:例行化管理
3.    掌握客户关系管理的维度与内容
4.    客户关系管理的方法
5.    客户关系拓展与管理工具介绍
 
主讲嘉宾>>
林安
华为公司原东欧地区部总裁
华为公司现任战略顾问
职业经历:
15年华为工作经验,历任罗马尼亚国家代表,东欧地区部总裁兼东欧独联体地区部总裁助理,交通行业系统部总裁,电力行业系统部总裁,战略预备队指导员,流程与变革西欧区及中国区客户关系流程经理等职。
 
17年内部退休后,被返聘为华为技术有限公司战略顾问。长期的企业管理与市场运作,理论与实践紧密结合,对华为企业的文化、市场营销、业务变革等领域有深刻的理解。
      
擅长领域:
客户关系拓展与管理,客户拜访与沟通,华为铁三角组织运作,以客户为中心的经营管理等。
 
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